Nie istnieje uniwersalny sposób na sprzedaż kursów online. Mamy jednak dobrą wiadomość: jak najbardziej osiągalny jest model dopasowany do Twojej oferty, odbiorcy i tego, jak kurs ma być wykorzystywany po zakupie. Być może to jednorazowy dostęp, subskrypcja, pakiety kursów lub pełne ścieżki rozwoju – co wybrać, kiedy je oferować i komu? Sprawdź, który model sprzedaży kursów wybrać i jak go dobrze wdrożyć.
Od czego zacząć sprzedaż kursów online?
Za punkt wyjścia warto obrać sobie… efekt, czyli to, co dokładnie ma kupić odbiorca. Inaczej projektuje się ofertę dla osoby, która chce szybko rozwiązać jeden problem, inaczej dla firmy, która kupuje szkolenia dla zespołu, a jeszcze inaczej dla klientów, którzy potrzebują stałego dostępu do aktualnej wiedzy.
- Pierwszy krok to określenie grupy docelowej.
- Klient indywidualny zwykle oczekuje prostego zakupu, natychmiastowego dostępu i jasnej obietnicy efektu.
- Klient firmowy może potrzebować czegoś więcej: faktury, dostępu dla wielu użytkowników, raportów, certyfikatów, możliwości przypisania kursów konkretnym osobom albo kontroli postępów.
- Drugi krok to ustalenie wartości kursu, ale nie wartości jako kosztu. Czy sprzedajesz możliwość zyskania pojedynczej umiejętności, gotowy proces, certyfikat, bibliotekę wiedzy czy pakiet szkoleniowy dla konkretnej roli? Od tej odpowiedzi zależy…
- …Model sprzedaży kursów online, na przykład:
- jJednorazowy dostęp do kursu,
- subskrypcja kursów,
- pakiety kursów.
Po przejściu tych trzech kroków łatwiej określić, czy potrzebujesz platformy do sprzedaży kursów online i jakie parametry powinna mieć. I czy chcesz, by pozwalała na prostą publikację materiałów, czy potrzebujesz, by uwzględniała określony model dostępu, płatności, automatyczne nadawanie dostępu, komunikację po zakupie i (w przypadku sprzedaży B2B) raportowanie realizacji szkoleń.
Przyjrzyjmy się poszczególnym modelom.
Na czym polega jednorazowy dostęp do kursu online?
Jednorazowy dostęp do kursu polega na tym, że klient płaci raz i otrzymuje dostęp do konkretnego materiału szkoleniowego. Może to być pojedynczy kurs, nagranie webinaru, moduł tematyczny albo zamknięty program edukacyjny. Ten model jest najprostszy: użytkownik wie, za co płaci, co otrzymuje i jaki problem ma dzięki temu rozwiązać.
Jednorazowy dostęp do kursu może mieć różne warianty, np.:
- dostęp bezterminowy,
- dostęp czasowy do kursu, np. na 30, 90 lub 365 dni (często z możliwością wydłużenia tego czasu za dodatkową opłatą).
Ten model sprzedaży kursów online sprawdza się szczególnie dobrze przy tematach, w których możliwa jest odpowiedź na jedno precyzyjne pytanie, na przykład: jak przygotować stronę kariery, jak wdrożyć proces feedbacku, jak napisać skuteczne ogłoszenie rekrutacyjne albo jak korzystać z nowej funkcji systemu?
Tutaj klient kupuje rozwiązanie określonego problemu. Zaletą jednorazowego dostępu jest niski próg decyzji zakupowej.
To dobry model na start, ponieważ nie wymaga rozbudowanej biblioteki kursów ani stałego planu publikacji nowych materiałów. Takie szkolenie może być samodzielnym produktem, pierwszym krokiem w lejku sprzedażowym albo wprowadzeniem do większego pakietu.
Ograniczeniem jest mniejsza przewidywalność przychodu. Przy jednorazowej sprzedaży trzeba stale pozyskiwać nowych klientów albo zaplanować kolejny krok, np. dodatkowy kurs, pakiet, konsultację, certyfikację lub dostęp do bardziej zaawansowanego programu.
Jak sprzedawać pakiety kursów online?
Dobrze zaprojektowany pakiet powinien tworzyć logiczną ścieżkę: od problemu do efektu.
W sprzedaży kursów online pakiety sprawdzają się przy dużych potrzebach edukacyjnych, gdzie jeden kurs to za mało.
Przykład: pakiet dla nowych managerów, który łączy szkolenia z delegowania zadań, prowadzenia rozmów 1:1, udzielania feedbacku i zarządzania konfliktem. Każdy kurs ma osobną wartość, ale dopiero razem tworzą program, który odpowiada na szerszą potrzebę.
Pakiety kursów można budować na kilka sposobów.
- Pakiet według poziomu zaawansowania, np. podstawowy, średniozaawansowany i ekspercki.
- Pakiet według roli, np. dla rekrutera, managera, handlowca, trenera lub partnera handlowego.
- Pakiet według celu, np. onboarding, compliance, certyfikacja, wdrożenie nowego narzędzia albo przygotowanie do konkretnego procesu.
Uwaga, ważne: nazwa takiego pakietu ma ogromne znaczenie. „Pakiet 5 kursów HR” mówi niewiele. Dużo skuteczniejsza będzie nazwa, która pokazuje efekt, np. „Akademia nowego managera”, „Pakiet onboardingowy dla pracownika”, „Ścieżka rekrutera od briefu do zatrudnienia” albo „Program szkoleniowy dla partnerów handlowych”. Taka komunikacja przenosi uwagę z liczby materiałów na wartość, którą odbiorca otrzymuje po ukończeniu całości.
Zaletą pakietów jest możliwość zwiększenia wartości koszyka i sprzedaży bardziej kompleksowej oferty. Pakiet pozwala też uporządkować wiedzę, ułatwić użytkownikowi wybór i poprowadzić go przez kolejne etapy nauki.
Paradoksalnie minusem może okazać się zbyt duża objętość oferty. Jeśli pakiet zawiera wiele kursów, ale nie pokazuje kolejności, celu i oczekiwanego efektu, klient może uznać go za zbyt czasochłonny. Dlatego przy pakietach warto jasno wskazać, dla kogo są przeznaczone, ile czasu zajmuje realizacja, od czego zacząć i co uczestnik zyska po przejściu całości.
Jak zautomatyzować sprzedaż kursów online?
Można wdrożyć autorskie rozwiązanie, ale będzie to rozwiązanie drogie i czasochłonne. O wiele lepszym rozwiązaniem będzie gotowa platforma do sprzedaży kursów online. Ta powinna obsługiwać cały proces: od wyboru kursu, przez płatność, po automatyczne nadanie dostępu.
Użytkownik wybiera kurs, pakiet kursów albo subskrypcję, przechodzi do płatności, opłaca zamówienie, a system sam przypisuje mu odpowiedni materiał. Dzięki temu może rozpocząć naukę od razu po zakupie.
Warto, by platforma pozwalała zaktualizować także pozakupowe interakcje.
Dobre platformy mają funkcję wysyłki przypomnień, np. o nierozpoczętym kursie, zbliżającym się końcu dostępu czasowego, nieukończonym module albo dostępnej kontynuacji szkolenia. Mogą też generować certyfikat po ukończeniu kursu i pokazywać sprzedawcy, które materiały są najczęściej wybierane, które pakiety szkoleniowe sprzedają się najlepiej i na którym etapie użytkownicy przerywają naukę.
Jakie błędy najczęściej utrudniają sprzedaż kursów online?
- Wybór modelu sprzedaży bez analizy odbiorcy – inaczej kupuje osoba indywidualna, inaczej firma, a jeszcze inaczej zespół, który potrzebuje dostępu dla wielu uczestników.
- Sprzedaż subskrypcji bez planu aktualizacji treści – subskrypcja kursów wymaga dostarczania wartości. Jeśli użytkownik płaci cyklicznie, ale nie otrzymuje nowych materiałów, aktualizacji, rekomendacji albo dodatkowego wsparcia, szybko traci powód, żeby zostać.
- Tworzenie nielogicznych pakietów – dobrze zaprojektowane pakiety szkoleniowe prowadzą odbiorcę od punktu wyjścia do konkretnego efektu: wdrożenia, certyfikacji, przygotowania do roli.
- Brak jasnej informacji o czasie dostępu – niejasność w tym miejscu może zatrzymać decyzję zakupową.
- Opis kursu skupiony na zawartości, a nie na efekcie – odbiorca chce wiedzieć, co będzie umieć po ukończeniu kursu, jaki problem rozwiąże i dlaczego warto zapłacić właśnie za tę formę wiedzy.
- Brak automatycznego dostępu po płatności – ręczne nadawanie dostępów może powodować opóźnienia, błędy i nadmiarowe pytania do obsługi.
- Brak komunikacji po zakupie – po płatności użytkownik powinien wiedzieć, gdzie się zalogować, od czego zacząć, jak długo ma dostęp i co zrobić w razie problemu.
FAQ
Na start najczęściej najlepiej sprawdza się jednorazowy dostęp do kursu. Subskrypcja kursów lub pakiety szkoleniowe mogą być lepszym wyborem wtedy, gdy masz już więcej materiałów, regularnie je aktualizujesz albo chcesz sprzedawać nie pojedynczy kurs, ale pełną ścieżkę rozwoju.
To zależy od charakteru kursu i sposobu korzystania z wiedzy. Jednorazowy dostęp do kursu ma sens, jeśli materiał prowadzi do jasno określonego efektu. Subskrypcja kursów sprawdzi się, gdy wiedza wymaga aktualizacji albo użytkownik regularnie korzysta z wielu materiałów.
Tak, przy prostych ofertach można wykorzystać formularz zapisu, link płatniczy, landing page albo platformę do sprzedaży kursów online, która obsługuje płatności i dostęp do materiałów. To może wystarczyć na początku, szczególnie przy jednym kursie lub niewielkiej skali sprzedaży.
Po opłaceniu zamówienia system potwierdza płatność, tworzy konto użytkownika albo przypisuje zakup do istniejącego konta, a następnie nadaje dostęp do wybranego kursu, pakietu kursów lub subskrypcji.
Użytkownik otrzymuje wiadomość z linkiem do logowania, informacją o czasie dostępu i instrukcją rozpoczęcia nauki.
Nie ma uniwersalnego modelu sprzedaży kursów online. Najważniejsze jest dopasowanie sposobu sprzedaży do tego, co kupuje odbiorca i jak będzie korzystał ze szkolenia po zakupie.
Małgorzata Turowska
Gosia to umysł ścisły, który świetnie czuje się w świecie procesów, struktur i systemowych rozwiązań. Z technologicznym podejściem i HR-owym zacięciem projektuje rozwiązania, które pozwalają firmom pożegnać się z chaosem arkuszy i wejść na wyższy poziom zarządzania kompetencjami. W HRcode odpowiada za tworzenie i rozwój narzędzi, które naprawdę wspierają działy HR – niezależnie od wielkości organizacji.
Na blogu dzieli się wiedzą o tym, jak uporządkować procesy HR, wdrożyć zmiany krok po kroku i przekonać organizację, że cyfryzacja się opłaca. Zawsze konkretnie, bez lania wody.
Dlaczego warto wybrać HRcode?
Zaufany partner dużych firm
HRcode to marka, której zaufały największe firmy w Polsce. Budujemy długotrwałe relacje z naszymi partnerami, co pozwala nam cieszyć się wzajemnym zaufaniem podczas realizacji wspólnych projektów.
