Jeśli klient w trakcie procesu sprzedażowego rozmawia o Twoim produkcie z dealerem, dystrybutorem albo franczyzobiorcą, dla niego to nadal jest kontakt z Twoją marką. Nie interesuje go, kto formalnie zatrudnia osobę po drugiej stronie. Dlatego zastanówmy się, co muszą wiedzieć partnerzy handlowy, by wzmocnić zaufanie klienta do Twojej marki i produktu? To pierwszy krok do przygotowania odpowiedniego szkolenia.
Dlaczego szkolenia produktowe dla partnerów handlowych są ważne?
Pewnie i dla Ciebie nie do końca ma znaczenie, do kogo należy restauracja ze znanym logo. Idziesz tam, bo widząc logo, oczekujesz konkretnej oferty i standardu. Z klientami obsługiwanymi przez Twoich partnerów jest podobnie.
Z tego wynika, że szkolenia produktowe B2B, poza przekazaniem wiedzy o samej ofercie, pomagają utrzymać standard sprzedaży, obsługi i komunikacji nawet tam, gdzie firma nie sprawuje kontroli na co dzień.
McKinsey w badaniu B2B Pulse 2024 pokazuje, że klienci biznesowi korzystają średnio z 10 kanałów kontaktu z dostawcą w trakcie ścieżki zakupowej. Ponad połowa respondentów deklaruje, że może wybrać innego dostawcę, jeśli doświadczenie pomiędzy kanałami jest niespójne.
To dobrze uwidacznia ryzyko współpracy w sieci dystrybucyjnych, franczyzowych czy partnerskich: jeśli komunikaty i działania ze sobą nie współgrają, klient zaczyna tracić zaufanie do całej marki.
Od czego zacząć wdrożenie szkoleń produktowych dla partnerów?
Najlepiej zadać sobie pytanie: co chcesz, aby partner zrobił lepiej po szkoleniu? Krócej mówiąc: na jakim efekcie Ci zależy?
Prawdziwym wsparciem dla partnera jest nie tyle przekazanie specyfikacji produktu (choć i bez tego się nie obędzie), ale zrobienie tego w pakiecie z wiedzą, która pomoże mu dobrze działać w kontakcie z klientem.
Kiedy wiesz, czego oczekujesz po sesjach szkoleniowych, czas na kolejne kwestie.
Jak określić, kogo właściwie trzeba przeszkolić?
Pod etykietą „partner handlowy” kryje się co najmniej kilka różnych ról. Właściciel punktu franczyzowego potrzebuje innej wiedzy niż doradca klienta, technik, konsultant wdrożeniowy czy osoba odpowiedzialna za lokalny marketing. Dlatego pogrupuj odbiorców według tego, jak wpływają na doświadczenie klienta, nie twórz jednej ścieżki szkoleniowej dla wszystkich.
Wiedza do przekazania poszczególnym grupom to na przykład:
- sprzedaż – argumenty, obiekcje, kwalifikacja klienta, klucz doboru oferty,
- obsługa klienta – FAQ, reklamacje, granice odpowiedzialności, procedury i eskalacje,
- partner techniczny – instrukcje, konfiguracja, standard wykonania, certyfikacja,
- marketing lokalny – aktualne materiały, claimy, brandbook i zasady tworzenia i korzystania z materiałów.
Jak sprawdzić, jakiej wiedzy brakuje partnerom?
Oczywiście, możesz zapytać, z czego szkolenie jest potrzebne partnerowi i na tym zakończyć. Rekomendujemy, by skorzystać jeszcze z trzech źródeł:
- dane biznesowe – sprzedaż produktu, reklamacje, konwersję, jakość leadów od partnerów,
- dane jakościowe – jakie pytania najczęściej trafiają do opiekunów, treści zgłoszeń, feedback z wdrożeń, powtarzalne błędy,
- testy sytuacyjne – krótkie scenariusze pokazujące, jak partner zachowa się w rozmowie z klientem/audyty tajemniczego klienta.
Jak przygotować treści do szkoleń produktowych?
Efektem szkoleń produktowych jest wspólny standard obsługi i prezentacji produktu w centrali i w firmie partnera. Czy do tego partner musi mieć encyklopedyczną wiedzę o tym, co robisz?
Zbyt obszerne materiały potrafią przynieść skutek odwrotny od zamierzonego. Odbiorca czuje się przytłoczony ilością wiedzy do przyswojenia, nie wie, co jest najważniejsze, gdzie szukać aktualnej informacji i czego użyć w rozmowie sprzedażowej.
A co, jeśli wiedzy do przekazania jest faktycznie dużo?
Dobry efekt dają krótsze moduły, które prowadzą przez konkretne sytuacje. Zestaw materiałów dla partnerów może obejmować na przykład:
- krótkie szkolenie onboardingowe, czyli dla kogo jest produkt, jaki problem rozwiązuje i kiedy go nie proponować,
- kartę produktu, najważniejsze funkcje, warianty, ograniczenia i przewagi,
- FAQ dla partnera – odpowiedzi na pytania, które najczęściej pojawiają się w rozmowach z klientami,
- scenariusze rozmów, czyli jak mówić o wartości, jak reagować na obiekcje, kiedy eskalować temat do centrali.
Treści dla osób spoza organizacji muszą być bardziej jednoznaczne niż materiały wewnętrzne. Partner nie zna wszystkich skrótów, historii produktu ani nieformalnych ustaleń między działami.
I jeszcze jedna rada od nas: szczególnie ważna jest aktualizacja wiedzy produktowej. Przy każdej zmianie produktu przygotuj krótki komunikat:
- co się zmieniło,
- kogo dotyczy zmiana,
- od kiedy obowiązuje,
- które materiały są aktualne,
- co partner powinien mówić klientowi inaczej niż dotychczas.
Odpowiednio zarządzana, centralna baza wiedzy produktowej świetnie uporządkuje ten proces.
Jak wdrożyć szkolenia produktowe B2B krok po kroku?
Zacznij od jednego produktu, usługi albo procesu. Nie próbuj od razu szkolić całej sieci ze wszystkiego. Punktem wyjścia może być nowy produkt lub obszar, w którym partnerzy najczęściej zadają pytania opiekunom.
Przykład: jeśli szkolenia dla dystrybutorów mają poprawić sprzedaż nowej linii produktowej, skup się na tym, jak rozpoznać właściwego klienta, dobrać wariant i odpowiedzieć na typowe obiekcje.
Inaczej projektujesz szkolenia dla dealerów, inaczej szkolenia dla franczyzobiorców, a jeszcze inaczej materiały dla partnerów technicznych.
Klucz doboru treści może wyglądać tak:
HRcode – platforma do szkoleń dla partnerów handlowych
Zarządzanie szkoleniami jest łatwiejsze z centralnego repozytorium. Dobrym pomysłem jest platforma szkoleniowa dla partnerów, w której znajdują się kursy, testy, baza wiedzy produktowej i aktualne pliki.
HRcode pomoże Ci uporządkować proces szkoleniowy. W platformie dla dealerów i partnerów możesz tworzyć i udostępniać kursy online, testy, certyfikaty, raporty oraz materiały dla różnych grup odbiorców. Nasz system zarządzania nauką (LMS) pozwoli monitorować postępy uczestników, oceniać osiągnięcia i zarządzać e-learningiem w firmie.
Szkolenia produktowe dla partnerów handlowych możesz ułożyć w proces:
- stworzysz osobne ścieżki dla dealerów, dystrybutorów, franczyzobiorców albo partnerów technicznych,
- udostępnisz aktualną bazę wiedzy produktowej,
- sprawdzisz wiedzę testami i quizami,
- potwierdzisz ukończenie szkolenia certyfikatem,
- będziesz monitorować postępy i wyniki w raportach,
- szybciej zobaczysz, które grupy partnerów potrzebują dodatkowego wsparcia.
A to wszystko z poziomu HRcode. Porozmawiajmy o tym, jak możemy wesprzeć Twoją organizację.
FAQ
Pracownicy zwykle znają kontekst firmy, procesy, skróty i nieformalne ustalenia. W szkoleniach dla partnerów trzeba mocniej zaakcentować:
- granice odpowiedzialności,
- aktualne komunikaty produktowe,
- zasady użycia materiałów,
- ścieżkę eskalacji do centrali,
- różnice między wariantami oferty,
- miejsce, w którym zawsze znajduje się aktualna baza wiedzy produktowej.
Szkolenia produktowe dla pracowników często rozwijają kompetencje wewnątrz organizacji, z kolei szkolenia produktowe dla partnerów biznesowych mają dodatkowe zadanie: chronić spójność marki poza organizacją.
HRcode może wspierać cały system szkoleń: od tworzenia kursów, przez testy i certyfikaty, po raporty oraz bazę wiedzy. Możesz wykorzystać naszą platformę m.in. do:
- onboardingu nowych partnerów,
- szkoleń z nowego produktu,
- cyklicznego sprawdzania wiedzy,
- certyfikacji dealerów lub partnerów technicznych,
- udostępniania aktualnych materiałów produktowych,
- monitorowania postępów w różnych grupach partnerów.
Najczęstszy błąd to jedno szkolenie dla wszystkich, bez dostosowania do rodzaju partnerstwa i poziomu roli. Drugim błędem jest tworzenie zbyt obszernych materiałów, a kolejnym brak ich aktualizacji.
Sprawdzaj kilka wskaźników:
- ukończenie ścieżki szkoleniowej,
- wynik testu wiedzy,
- liczbę zapytań do opiekunów partnerów,
- jakość leadów przekazywanych przez partnerów,
- liczbę reklamacji wynikających z błędnej informacji,
- sprzedaż produktu po szkoleniu,
- korzystanie z aktualnych materiałów.
Bibliografia:
McKinsey & Company, „Five fundamental truths: How B2B winners keep growing”, 2024, https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/five-fundamental-truths-how-b2b-winners-keep-growing.
Anna Różak
Pisze o rzeczach, które są z różnych powodów bliskie – od tematów HR, przez inspirujące opowieści z podróży, po treści wspierające fundacje i organizacje non profit. Nadaje tekstom przyjazny ton tak, aby jak najdłużej pozostały w Twojej pamięci.
Wspiera firmy HRtech w marketingu. Sprawia, że mówią profesjonalnie, ale przy tym – zrozumiale i przyjaźnie.
Spotkasz ją na konferencjach, a wirtualnie na LinkedIn-ie, gdzie dzieli się danymi z raportów, treściami o rozwoju zawodowym, inspiracjami do podróży i przykładami wsparcia, jakie może dać dobre słowo lub dobrze napisany tekst.
Dlaczego warto wybrać HRcode?
Zaufany partner dużych firm
HRcode to marka, której zaufały największe firmy w Polsce. Budujemy długotrwałe relacje z naszymi partnerami, co pozwala nam cieszyć się wzajemnym zaufaniem podczas realizacji wspólnych projektów.
